As Armas da Persuasão

Há muito tempo me deparei com um resumo no Youtube do livro, as Armas da Persuasão - Science of Persuasion de Robert Cialdini e Steve Martin.

Estou fazendo um mero resumo do resumo, mas o livro fica na to-do list.

Aspectos Emocionais

A primeira e fundamental questão que precisamos ter em mente quando o ser humano toma suas decisões, é que essas decisões são basicamente emocionais em sua maioria, diferente da tendência que temos de pensar que somos super atentos e analiticamente objetivos. São seis as armas da persuasão:

  1. Reciprocidade
  2. Escassez
  3. Autoridade
  4. Consistência
  5. Empatia - “Gostar”
  6. Consenso.

Reciprocidade

Já recebeu aquele pedaço de fruta na feira e sentiu que tinha uma obrigação de comprar? Essa é uma poderosa arma de persuasão usada instintivamente por esses vendedores.

Não devemos confundir isso com uma forma de forçar a compra, pois isso seria uma arma de coação, e não de vendas.

Na reciprocidade se busca a generosidade. O sentimento de corresponder a um bom tratamento, a retornar aquilo que recebeu.

Importa mais em como você fornece o benefício do que o que você está oferecendo. A oferta precisa ser inesperada e personalizada, como se fosse algo único.

Quem quer rir, tem que fazer rir - Tropa de Elite

Estudo

Nos restaurantes quando o garçom trás a conta, trás junto uma bala. Em estudos uma bala aumentam 3 por cento. Com duas balas as gorgetas saltam para 14 por cento. Se o garçom der uma bala, depois voltar, e falar, para vocês, pessoas legais, uma bala extra, a gorgeta sobe 23 por cento. Não importa o que foi dado, mas como foi dado: Personalizado e inesperado.

Escassez

As pessoas querem mais daquilo que tem menos.

Essa todo mundo também já se deparou:

  • Oferta por tempo ilimitado;
  • Há outro interessado, você precisa fechar isso rápido;
  • Consigo manter este preço até sexta feira.

Além da escassez do produto em si, o seu trabalho também deve se mostrar escasso. Quem sabe uma disponibilidade alta de agenda indique a ausência de clientes e não um serviço ágil. Uma mesa vazia pode dar a impressão de falta de trabalho.

Não basta apontar os benefícios e vantagens do seu serviço, mas mostrar que é um trabalho exclusivo e único, portanto, escasso.

Autoridade

É importante demonstrar de alguma forma que a pessoa tem um conhecimento especial, que é crível, pode ser um uniforme, um diploma, uma indicação.

No meu escritório fizemos: vou passar o caso para —– que é especialista neste tema.

Muito mais importante do que falar de si mesmo, é fazer com que outras pessoas falem de você.

Busque posições de destaque e que tragam um aspecto de importância, como um professor ou palestrante de uma faculdade.

Consistency

Basicamente, é fazer com que as pessoas tenham compromisso, o que vai trazer maior empenho para defender determinada causa. Essa ferramenta é muito usada na política para criar uma rede de apoiadores que defendem determinada causa por conta própria.

Muitas vezes esse compromisso se traduz em um aspecto físico. Uma camiseta, um botom, um adesivo, trocar uma imagem do perfil. A mudança de comportamento também é maior para os que aderem a esses objetos.

Inicia-se com um compromisso pequeno e depois ele vai crescendo.

Empagia - Gostar - Liking

ALERTA: Antes de entrar nos detalhes do novo negócio, procure criar empatia com a pessoa, usando esses três itens:

  1. Pessoas que são semelhantes: Uma origem comum, uma dificuldade comum, uma situação.
  2. Pessoas que nos elogiam: Elogiar a pessoa, seu modo de ser, de se vestir, alguma peculiaridade, reforçar algo que ele falou. As pessoas que estão com elas, seus filhos, por exemplo.
  3. Pessoas que cooperam: Não criar empecilho por questões pequenas, buscar auxiliar as pessoas de todas as formas.

Consenso

As pessoas irão olhar para as ações de outros para determinar suas próprias ações.

Destaque casos parecidos. Situações semelhantes e o que as pessoas estão fazendo.

Exemplo da toalha do Hotel para reutilização:

  1. x% dos hóspedes reusam as toalhas para ajudar o meio ambiente x reutilize as toalhas para ajudar o meio ambiente.
  2. % dos hóspedes deste quarto … => Quanto mais proximidade, melhor.